Bất kể trong hoạt động kinh doanh nào đều có thể bắt gặp những khách hàng yêu cầu giảm giá vì nhiều lý do. Tất nhiên, giá cả có thể giúp đẩy nhanh một thỏa thuận đang chuyển đổi chậm, tạo thiện chí và cung cấp đòn bẩy để hoàn thành một giao dịch. Nhưng người kinh doanh sẽ chỉ gặt hái được những lợi ích này bằng cách giảm giá liên tục và nhượng bộ với khách hàng của mình.
Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như danh tiếng của thương hiệu. Là một môi giới bất động sản, mục tiêu chính là chốt giao dịch theo cách làm hài lòng khách hàng, làm việc trong các ràng buộc về giá cả hợp đồng.
Nếu đang ở giai đoạn đầu của công việc kinh doanh bất động sản, người môi giới phải đầu tư cho mình sự linh hoạt để đàm phán. Khi đã ổn định hơn có thể vững chắc trong các điều khoản vì ngay lúc này đây thương hiệu đã có vị thế trên thị trường. Do đó, Các chuyên gia bất động sản trong giai đoạn nào cũng nên được chuẩn bị kinh nghiệm cho những yêu cầu giảm giá. Và họ nên có sẵn các câu trả lời sẽ giúp cuộc đàm phán kết thúc mà mọi người đều hài lòng với kết quả cuối cùng.
1. So sánh giá trị thương hiệu so với đối thủ
Khách hàng tiềm năng yêu cầu giảm giá vì họ nghĩ rằng có thể có được mức giá tốt hơn ở nơi khác. Trừ khi người môi giới phân tích những khác biệt lợi ích trong sản phẩm/dịch vụ của mình khác biệt như thế nào so với của người khác.
Nếu giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của môi giới chủ yếu phụ thuộc vào nhu cầu, mục tiêu và tình huống của khách hàng tiềm năng, thì còn quá sớm để thảo luận về giá. Không biết giá trị cuối cùng của thỏa thuận. Đây có thể là một cơ hội để giới thiệu về thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của môi giới có thể có chất lượng cao, cung cấp những chức năng mà người khác không thể có. Hoặc hướng dẫn khách hàng vượt trội, nhanh chóng mang đến kết quả, nền tảng chất lượng, chứng minh dịch vụ mạnh hơn so với các đối thủ khác trên thị trường.
Vũ khí tốt nhất để tránh giảm giá là hiểu rõ môi trường cạnh tranh và có thể cho khách hàng tiềm năng thấy bạn mang đến cho họ nhiều giá trị hơn bao nhiêu.
Ví dụ về câu trả lời giảm giá:
| “Anh/chị đang tìm kiếm đúng người. Nhưng trước khi chúng ta thảo luận về giảm giá, hãy tìm hiểu những anh/chị đang tìm. Việc này sẽ cho phép tôi cung cấp cho anh/chị một giá trị chính xác hơn nhiều.” |
2. Thêm nhiều giá trị hơn thay vì giảm giá
Cân nhắc về những gì đã và đang cung cấp để dễ dàng thương lượng với khách hàng.
Thay vì từ chối yêu cầu giảm giá một cách gay gắt thì người môi giới có thể lựa chọn phương pháp nói chuyện mềm mỏng hơn, đó là làm tăng giá trị của thỏa thuận. Mỗi một người môi giới nên chuẩn bị sẵn cho mình một mục hỗ trợ được xem là miễn phí. Hoặc một gói hỗ trợ/hướng dẫn tạo nên sự hấp dẫn trong chức năng dịch vụ. Bằng cách này, bạn có thể duy trì giá của mình, thực hiện một thỏa thuận hấp dẫn hơn, khả năng chốt sale cao hơn.
3. Đặt câu hỏi trực tiếp cho vấn đề
“Bạn có thấy giá là một trở ngại lớn cho việc ký hợp đồng này không? “
Trong nhiều trường hợp, có một số phản đối không thể vượt qua. Nếu khách hàng tiềm năng xuất hiện ngay sau khi hỏi thông tin về giá, có thể họ không có ngân sách để mua sản phẩm/dịch vụ với giá đầy đủ. Họ đang cố gắng tìm hiểu xem nhà tư vấn đó có xem xét giảm giá hay không. Nếu không, họ sẽ rời đi.
Câu hỏi này giúp người môi giới tìm ra động lực khách hàng. Hỏi khách hàng tại sao giá ngăn cản họ hành động là một cách tuyệt vời để khám phá thông tin, thúc đẩy quá trình tiếp tục tiến về phía trước. Cho dù điều đó có nghĩa là cần thêm một chức năng bổ sung giá trị, hoặc để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hoặc khám phá ngân sách của khách hàng, thì việc đặt câu hỏi hợp lý giúp môi giới có một chiến lược về tâm lý khách hàng.
4. Duy trì giá tiêu chuẩn với một lý do chính đáng
Nếu công ty môi giới không cho phép giảm giá thì đương nhiên bạn phải nói điều đó. Nhưng hãy chuẩn bị với một lý do tốt.
Sự thật là, việc từ chối giảm giá rất dễ dàng chỉ cần nói với khách hàng tiềm năng là “KHÔNG”. Nhưng nếu có thể giải thích với một lý do cụ thể tại sao đó là chính sách của công ty theo cách có ý nghĩa, thuyết phục, cũng là cách cho khách hàng tiềm năng một lý do để từ bỏ yêu cầu của họ. Việc duy trì giá chỉ ra rằng người môi giới đang thực hiện những quy định đảm bảo giá cả cạnh tranh sẽ đi một chặng đường dài. Và những khách hàng từ chối giao dịch vì không giảm giá sẽ quay lại vì sức mạnh của dịch vụ tổng thể của bạn.
5. Cung cấp một phạm vi giá
Đối với các giao dịch lớn như mua bán bất động sản, có nhiều chức năng dịch vụ người môi giới thực hiện để hỗ trợ khách hàng của họ có thể sở hữu tài sản sớm nhất. Trong trường hợp khách hàng yêu cầu giảm giá, người môi giới có thể đưa ra các tùy chọn với định mức giá phù hợp để khách hàng lựa chọn. Ví dụ, ký hợp đồng giao dịch môi giới với 3 gói combo 0,5%/1%/1,5%, hãy hỏi khách hàng họ muốn chọn gói dịch vụ nào? Trong từng gói kê khai rõ ràng những chức năng người môi giới tiến hành để bán bất động sản của họ. Môi giới có thể thấy mình đi theo từng gói và khi khách hàng nhận ra họ muốn toàn bộ thì bạn không cắt giảm bất kỳ khoản phí nào.
Ngoài ra, lựa chọn từng gói dịch vụ buộc khách hàng phải cân nhắc xem họ sẽ làm gì để thực hiện quy trình công việc. Từ đó, họ nhận ra họ muốn trả chi phí để người môi giới hoàn thành công việc.
6. Đàm phán hướng tới một kết quả Win-Win
Trong trường hợp để bảo vệ các khoản phí của mình và đưa ra một giải pháp thay thế là không đủ, khách hàng rõ ràng có một hạn chế ngân sách thực sự, bước cuối cùng là đưa ra các nhượng bộ nhưng đồng thời phải đảm bảo giữ vững được phí dịch vụ.
Bằng cách đề xuất các lựa chọn hợp lý phù hợp cho cả hai bên. Có hai câu hỏi môi giới nên tìm câu trả lời trong tình huống này:
– Nếu tôi giữ các khoản phí của mình, tôi có thể cung cấp những gì để làm cho đề xuất hấp dẫn hơn?
– Nếu tôi thừa nhận về phí, tôi có thể yêu cầu khách hàng trả lại những gì?
Tập trung vào những gì chi phí thấp cho môi giới và giá trị cao đối với khách hàng (hướng dẫn, sự kiện, v.v.) và chi phí thấp cho khách hàng và giá trị cao cho môi giới (sử dụng các dịch vụ/sản phẩm bổ sung, cung cấp giới thiệu, nghiên cứu thị trường/báo cáo theo dõi).
7. Bình tĩnh và đối xử với khách hàng hợp lý
Một sự nhầm lẫn nặng nề ở đây khi có nhiều nhà môi giới phản ứng trực quan và cá nhân với áp lực phí, họ phát biểu rằng: “Nếu họ đẩy lùi giá, tôi sẽ loại bỏ họ khỏi cơ sở khách hàng!”
Về cơ bản, văn hóa tiêu dùng định hướng khách hàng thách thức giá theo nhiều cách. Chỉ vì họ thách thức bạn không có nghĩa họ là người xấu hoặc được định sẵn là khách hàng xấu. Điều đó cũng không có nghĩa là họ đang thách thức giá trị cá nhân của người môi giới.
Đôi khi yêu cầu giảm giá có nghĩa là khách hàng đang cố gắng tìm ra cách để có được giải pháp từ nhà tư vấn, đơn giản chỉ là hỏi thôi. Do đó, người môi giới nên giữ vững lập trường của mình và đối xử với khách hàng một cách hợp lý trong quá trình, vì thái độ ban đầu của bạn cũng là yếu tố khiến khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định.
Sưu tầm